[Урок 1/5]
Жестокая правда об увеличении
продаж в бизнесе
Мы живём в мире суровой конкуренции — за деньги, за время, за внимание, за любовь. Теперь ты борешься за покупателей не только с соседом-конкурентом, но и с мемами про котиков, с любимыми сериалами и бесконечными уведомлениями.
Если ты дашь слабину — ты проиграешь… и бизнес твой падёт смертью храбрых.
Этого ты хочешь?
Раз уж ты находишься на этой страничке, то полагаю, что нет.
Поэтому у меня для тебя есть хорошие новости: в наши дни существует целое множество самых разных способов привлечь внимание своей целевой аудитории и увеличить продажи. Проблема лишь в том, что каждый гуру нахваливает своё болото… или свою “авторскую методику” (с). Они гордо утверждают, что лишь их способ — единственный правильный и верный.
Но так ли это на самом деле?
И почему тогда результаты получают лишь единицы (по личным признаниям гуру)?
Сегодня мы попробуем разобраться с этим паранормальным явлением и найти недостающий элемент паззла, который эти гуру от нас скрывают. И для этого мы возьмём наиболее распространенные способы увеличения продаж и проанализируем их:
Способ 1. Воронки.
Один из самых популярных трендов в мире онлайн-бизнеса. Его позиционируют, как продажи в пассивном режиме. Мол, один раз настраиваешь воронку и продажи взлетают в космос, пока ты попиваешь Мохито под пальмой.
Звучит заманчиво.
Просто берёшь «авторскую» схему сложной воронки. Внедряешь её в свой бизнес. PROFIT! А если ещё и готовые шаблоны на каждое письмо дают, так вообще красота получается. Подставил слова, отправил письма и вот заветные миллионы уже где-то рядом, а конкуренты в страхе разбегаются.
Абсурдно, да?
Потому что в реальной жизни это работает совсем не так, как вещают нам гуру с экрана.
Воронка сама по себе не продаёт.
Никто не купит твой продукт только потому, что у тебя выстроена сложная воронка с кучей стрелочек и ответвлений. Это было бы странно.
Поэтому запомни, что [yellow]воронка — это лишь один из вариантов упаковки твоего продающего послания[/yellow]. И именно продающее послание (копирайтинг) играет тут ключевую роль.
А без копирайтинга — воронки ничто.
Способ 2. Запуски.
Ещё один не менее популярный способ увеличить свои продажи. Есть множество вариаций запусков — с видео, с бесплатным тренингом, с вебинарами, с продажей недорогого интенсива, с разной длиной разогревов… и так далее.
Но если предельно упростить концепцию запусков, то получится воронка, которая работает в режиме реального времени (а это, в свою очередь, даёт возможность этично использовать триггеры — дедлайн и ограничение).
На этом ключевые отличия заканчиваются.
К слову говоря, тут есть ценный урок для тебя: хорошая воронка — это проверенный и упакованный запуск. С таким подходом ты не только проверяешь воронку ещё до её создания, но и зарабатываешь во время этого процесса.
А раз между воронки и запуски так похожи, то и вывод напрашивается одинаковый…
Без копирайтинга — запуски ничто.
Способ 3. SMM.
С развитием соцсетей бизнесмены уделяют им всё больше внимания. И это круто. Ведь соцсети — это действительно мощный инструмент.
Но люди приходят в соцсети не для того, чтобы покупать. Это не магазин. Поэтому жесткие продажи тут не работают. Ты не можешь просто собрать подписчиков в паблик, да заспамить их своим продающим предложением.
Велика вероятность, что они его даже не увидят. Умная лента, все дела.
Поэтому тебе надо работать не только над продажами, но и над вовлечением подписчиков в свой маркетинг. Тебе необходимо зацепить внимание своей целевой аудитории, заинтересовать их и подсадить на свой паблик, как на захватывающий сериал.
Для этого нужен контент.
Правильный контент.
Поэтому напрашивается вывод, что без копирайтинга — SMM ничто.
Способ 4. Геймификация.
Раз уж мы затронули тему соцсетей, то нельзя не поговорить о геймификации. Последнее время она набирает обороты и становится ещё_одним элементом, который вот прям обязательно должен быть в твоём бизнесе.
Я не отрицаю, что геймификация — это прикольно. А порой — очень даже полезно. Особенно, когда умная лента режет охват.
Но голая геймификация не принесёт тебе никаких результатов. Даже если ты будешь регулярно разыгрывать крутые призы, то вокруг соберется лишь орда халявщиков. Им будет плевать на твой продукт. И как только крутые призы исчезнут — они испарятся.
Это не мои выдумки. Недавно я наблюдал этот процесс на живом примере.
Случайно наткнулся на рекламу одного “гулу” и был слегка шокирован активность в его паблике. Думаю такой: «Во даёт. Активность зашкаливает за все разумные пределы. Может и мне внедрить геймификацию?». А потом призы кончились… и этот паблик превратился в мёртвую пустыню с нулевой активностью. Лишь редкий перекати-поле виднеется на горизонте.
Какой мы можем сделать из этого вывод?
Без копирайтинга — геймификация ничто.
Способ 5. Реклама.
Самый банальный способ увеличения продаж.
Хочешь больше клиентов? Запускай больше рекламы. Всё просто.
Но стоимость рекламы дорожает с каждым годом. А вместе с этим дорожает и стоимость подписчика, и стоимость клиента. Следовательно, прибыль падает. Так ещё и далеко не вся реклама работает в плюс и приносит прибыль.
То CTR низкий и по объявлению еле кликают. То охват слабый и объявление еле откручивается. То вообще никакой реакции на рекламу. То реакция есть, подписки есть, а продаж нет. И за всё это надо платить.
Совсем другое дело, когда ты используешь правильный копирайтинг.
Например, мы с помощью промо-постов ВК собрали 1 000 подписчиков по 10 рублей. Средний CTR равнялся 4,168%. А кто-то в этот момент писал мне, что «длинные тексты больше не читают» (с).
Или другой пример. Недавно наш ученик — Михаил Смирнов — собрал 500 подписчиков с бюджетом в 10 000 рублей. Его лучшее объявление принесло CTR в размере 4,020%. И это в нише инвестиций(!). Опять же, голым и длинным… текстом.
Стоит ли говорить, что без копирайтинга — реклама ничто?
Способ 6. Новые продукты.
Тоже достаточно классический способ увеличения продаж. И им грешат очень многие гуру, которые больше похожи на завод по генерации продуктов. Или на плантацию кроликов, которая вышла из под контроля.
Лично меня на такую сумасшедшую продуктивность просто не хватает.
Не могу я выпускать по несколько объёмных продуктов каждый месяц. Ведь их надо подготовить, записать, оформить, ответить на вопросы, выдать обратную связь и так далее.
Но, что самое главное — их надо продать.
Иначе они будут пылиться на полке твоего виртуального магазина, а пользы никакой с этого не будет. Увы.
Поэтому без копирайтинга — новые продукты ничто.
Способ 7. Распродажи.
Раньше это было чуть ли не волшебной таблеткой в тусовке инфобизнесменов. Чуть что — распродажа всех продуктов со скидкой в 95%. На день рождения. На Новый год. На годовщину свадьбы. На 8 марта. На 23 февраля. На день всех влюблённых. На день парашютистов. На день розового единорога.
В результате, жизнь продуктов была короткой. Отсюда и пошла мода плодить продукты со скоростью кроликов.
Но… зачем?
Зачем отдавать свои ценные продукты за бесценок?
Возможно, это лишь моя неправильная картина мира. Но я вижу в этом (1) неуважение к клиентам, которые купили продукт по полной цене; (2) низкую ценность продуктов, которые теряют в цене за короткое время; (3) дерьмовую бизнес-модель, которая требует бесконечного создания всё новых продуктов.
В то же время, есть продукты, которые продаются годами.
Например, у Дэна Кеннеди есть продукт “Magnetic Marketing”, который он продаёт уже десятилетиями. Да, с небольшими обновлениями. Но, черт подери, этот продукт приносит ему деньги уже десятки лет.
И вот это круто, я считаю.
Или, Гари Халберт. Один из его продающих текстов отправили почти 1 миллиард раз. Практически все жители США получили его около 7 раз. Вот она сила настоящего копирайтинга, когда и без распродаж продукт можно продавать десятилетиями.
И это не единственные примеры.
Действительно хорошие продающие тексты работают на протяжении многих лет. Их крутят до тех пор, пока они приносят прибыль. И это правильно.
Например, наш продающий текст на тренинг «Ядро» приносит продажи уже третий год подряд. Каждый раз мы его слегка улучшаем, но это отнимает куда меньше времени, чем написание текста с нуля. Или чем проведение вебинаров. Нам надо лишь оформить текст на продающем сайте и рассказать об этом в рассылке. Как результат, в последний раз это принесло 500 000 рублей без вложений в рекламу.
Поэтому от распродаж я бы вообще отказался. Даже с копирайтингом.
Способ 8. Конференции.
Шикарная возможность. Я это говорю без капли лести.
Когда ты выступаешь в живую — ты переходишь на следующий уровень доверия. Люди тебя видят. Люди могут тебя “пощупать”. Люди понимают, что ты настоящий и живой человек. А то в этих ваших интернетах лишь образы и красивые обёртки.
Проблема в другом:
Надо ездить по конференциям. Выступать со сцены. Общаться с кучей людей. А что делать, если ты интроверт? Или перспектива регулярных гастролей совсем не вдохновляет? Или ты хочешь строить свой бизнес удалённо?
Правильно. Использовать копирайтинг.
Кстати, с помощью копирайтинга можно и выступление своё подготовить (профессиональные спикеры делают именно так). Ведь текст — это лишь инструмент донесения своего продающего послания. Поэтому и на выступление его перенести не составляет большого труда.
Способ 9. Вебинары.
Внесу немного ясности в это понятие. Вебинарами уже изрядно так выжгли очень большой сегмент аудитории, поэтому сейчас их маскируют под бесплатные тренинги, под трансляции, под онлайн-марафоны и многое другое.
Обёртка меняется. Начинка нет.
Поэтому будем под вебинарами подразумевать все онлайн-трансляции, которые используются с целью получения продаж.
Окей?
И тут вся фишка совсем не в формате продажи (хотя у онлайн-трансляции есть свои преимущества над текстом), а в том послании, которое будет содержаться в вебинаре. Именно поэтому вебинары работают не у всех и не всегда. Проверенные скрипты почему-то не приносят продаж. А заезженные речевые шаблоны почему-то заставляют людей уходить с вебинара ещё до старта продаж.
Поэтому дело вовсе не в вебинаре.
Как ты уже догадываешься, люди покупают твой продукт не из-за наличия продающего вебинара. А благодаря твоему продающему посланию, которое заложено (или нет) в вебинар.
Например, года 3 назад я помогал своему ученику запустить инфобизнес с нуля. Я написал ему продающий текст, который мы оформили в вебинар. Он его читал по листочку. Буквально.
Как результат, уже с первого вебинара продаж на 200 000 рублей. Без опыта. Без умений выступать на публику. Без фишек и интерактивов.
Поэтому вебинары без копирайтинга — ничто.
Что это за зверь такой… копирайтинг?
Как ты можешь увидеть, копирайтинг нужен в любом из перечисленных способов увеличения продаж. Он стоит в основе этих способов. Я бы даже сказал, что эти способы — это разные варианты упаковки копирайтинга.
И это совсем не то, чему обучает большинство гуру.
Копирайтинг — это не искусство.
Копирайтинг — это не креатив.
Копирайтинг — это не красивые тексты.
Твои потенциальные клиенты не должны вешать твою рекламу в рамочку и любоваться ей. Всё, что они должны — это (1) захотеть купить твой продукт; (2) купить твой продукт.
Именно такой копирайтинг приносит следующие результаты:
- E-mail маркетинг: ROI 4 528% за 7 дней – и всё это за счет длинного продажника, которые “давно никто не читает” (с) и голых писем.
- Воронки: 9+% конверсия в продажу и 3 960$ в первых числах января, пока все гуры “спали лицом в салате”.
- Копирайтинг: привлечение 1 000 подписчиков по 10(!) рублей и проваленный запуск на 239 840 рублей (даже проваленный запуск окупил затраты на трафик в более, чем 20 раз).
- Похудение: рост продаж на 70% за счет минимальной корректировки лендинга. А это почти в 2 раза больше денег с продаж. И 2 запуска на 479 820 рублей – без лендингов, без вебинаров и без нового трафика.
- Отношения: увеличение конверсии продающего сайта в 4 раза. Стоит ли это комментировать?
- Услуги по трафику: мини-воронка для продажи услуг, которая принесла 3 000 000 рублей. (трафик идёт на страницу с продажей платной дешевой консультации, а на консультации продаются уже дорогие услуги).
- Партнерские программы: 15% конверсия с холодного трафика и 1 000+ продаж за 2 недели. У автора не было имени. У автора не было подписчиков. У автора не было отзывов. У автора не было воронок. И какой результат.
- Здоровье: умножение продаж в 10 раз после тренинга “Ядро” – с 50 000 рублей до 540 250 рублей. Без видео. Без вебинаров. Без нового трафика. Или ещё один запуск уже на 759 240 рублей.
- Эзотерика: удвоение рекорда с запуска и продаж более, чем на 1 000 000 рублей. Исключительно за счет копирайтинга.
- Стоматология: в первый месяц привлечено 5 клиентов из других стран в польскую клинику. Средний чек – от 5 до 15 тысяч евро.
- Онлайн-профессии: участие в тренинге “Ядро” окупилось в 10 раз. Это минимум.
- Самодисциплина: 19% конверсии в регистрацию (именно оплаченные заказы) на платный вебинар. Порой даже на бесплатные вебинары так не записываются.
- Трафик: запуск на 218 000+ рублей в Новогодние каникулы, когда каждый первый проводит распродажи и отдаёт свои продукты с 95%-ыми скидами. И это без распродаж, без видео и без вебинаров. Только голые письма в рассылку.
- МЛМ: запуск с полного нуля и без базы подписчиков, который принёс ROI около 1 100%.
И о том, что же такое настоящий копирайтинг и как им овладеть, даже если ты не любишь писать (и почему тебе будет даже легче) — я расскажу в следующих уроках.
А пока подведём главные выводы дня:
- Мы живём в эпоху конкуренции. Твой покупатель прямо сейчас решает — уделить внимание твоей рекламе или посмотреть новую серию любимого сериала? Поэтому сейчас недостаточно быть лучше прямых конкурентов. Надо уметь привлекать к себе внимание, заинтересовывать и вовлекать в свой маркетинг.
- Воронки, запуски, SMM, геймификация, реклама, конференции, вебинары — это инструменты распространения продающего послания. Поэтому принципы копирайтинга работают не только в тексте, но и в других медиа.
- Хороший продающий текст приносит деньги годами, так ещё и на полном автомате. Поэтому не бойся повторно использовать текст, если он даёт высокие результаты.
- Распродажи принесут деньги быстро, но негативно скажутся на долгосрочных результатах. Поэтому дважды думай перед тем, как проводить очередную «последнюю» распродажу.
- Копирайтинг — это не про художественные произведения, а про продажи.
P. S. Как говорится на одном авторитетном ресурсе по онлайн-маркетингу, на котором учится подавляющее число наших гуру:
«Проще говоря, хороший копирайтинг может оказать такой мощный эффект на твой бизнес (и твою карьеру), что я бы назван его не «навыком, который меняет правила игры»… А навыком, который меняет правила жизни» (с) Digital Marketer
P. P. S. А вот и обещанная PDF’ка:
