[Урок 3/5]

Принцип Парето или 3 ключевых элемента копирайтинга

В предыдущих уроках мы уже разобрались, что копирайтинг — это навык, который меняет не только правила бизнеса, но и жизни. Особенно, в нашем мире, который построен на продажах.

Изучить эти уроки ты можешь тут:

Урок #1. Жестокая правда об увеличении продаж в бизнесе.

Урок #2. Копирайтинг — это не искусство.

Как вывод, если ты серьёзно занимаешься маркетингом, то у тебя нет других вариантов — тебе необходимо прокачивать свой навык копирайтинга. В современном мире тебе необходимо уметь писать продающие тексты, потому что мы все так или иначе что-то продаём:

Бизнесмен? Тогда копирайтинг нужен тебе для продажи своего продукта.
Таргетолог? Тогда копирайтинг нужен тебе для «продажи» клика в промо-посте.
Маркетолог? Тогда копирайтинг нужен тебе для «продажи» подписки на свой паблик/рассылку.
Блогер? Тогда копирайтинг нужен тебе для «продажи» своих идей и мыслей.

Как видишь, копирайтинг решает вопрос не только прямых продаж. И именно поэтому он актуален и для бизнесменов, и для маркетологов, и для таргетологов, и для фрилансеров, и для блогеров.

Например, с помощью копирайтинга можно:

Выделиться среди тонны “белого шума”, чтобы привлечь внимание своей целевой аудитории и заинтересовать их своим продуктом.
Правильно рассказать о своём продукте, чтобы не просто познакомить целевую аудиторию с ним, но и продать его.
Вовлечь подписчиков в свой маркетинг, чтобы они читали рассылку (или паблик) с интересом, а не из-за геймификаций, конкурсов или подарков.
Превратить обычных покупателей в настоящих фанатов твоего продукта (или даже бренда), чтобы они покупали снова и снова (именно тут скрываются серьёзные деньги в бизнесе!).

Это лишь часть целей, которых можно достичь с помощью копирайтинга.

Так, например, Гари Халберт искал себе женщину с помощью копирайтинга. Необычно, да?

Он написал большой продающий текст и разместил его в журнале. В результате, он получил сотни или даже тысячи ответов. А некоторые ответы содержали ещё и интимные фотографии. Вот она сила слова во всей красе:

(скачать рекламу в полном размере)

И сегодня мы с тобой поговорим о 3 ключевых элементах копирайтинга, которые потребуют минимум времени, но при этом принесут львиную долю результата.

20% действий, которые приносят 80% результата

В каждой сфере есть свои секретики. И в каждой сфере можно найти 20% действий, которые приносят 80% результатов. 20% клиентов, которые приносят 80% денег в кассу. 20% рекламных объявлений, которые привлекают 80% подписчиков. И так далее.

Не будем тянуть время, а сразу перейдем к делу:

Элемент #1. Главная эмоция.

Уже не один раз доказано, что эмоции продают в 2 раза лучше, чем логика.

Например, недавно читал об исследовании ИПР (Институт практиков рекламы), в котором они изучили 1400 успешных рекламных кампаний за последние 30 лет. Они сравнивали прибыльность рекламных кампаний, которые построены (1) на логике, (2) на эмоциях, и (3) на миксе из логики и эмоций.

Как результат, рекламные кампании с чисто эмоциональным содержанием имели почти в два раза больший успех, чем кампании с чисто логическим содержанием. А микс из логики и эмоций расположился где-то посередине.

Поэтому нам важно исследовать свою целевую аудиторию, чтобы знать — зачем они покупают наш продукт и какую эмоцию испытывают по отношению к нему. Без этого нам придётся рассчитывать только и исключительно на удачу.

Например, мы как-то в своей закрытой ежемесячной рассылке упоминали кейс западного гуру — Брайана Варда. Он продавал обучение бизнесу. Но делал это крайне нестандартно.

Как обычно выглядит реклама тренингов по бизнесу?

“Открой свой бизнес за 60 дней
и зарабатывай от 100500 миллионов в месяц”

Логично. Шаблонно. Скучно.

А как тебе такой вариант:

«Шокирующая РЕАЛЬНАЯ причина, почему твоя жена
больше не вдохновляет тебя (и как это решить)»

Казалось бы, никакой связи с бизнесом. Но эта реклама отлично работает.

Она бьёт в эмоцию конкретной целевой аудитории. В мужчин, которые любят свою жену, но что-то в их отношениях угасло. И предлагается решение — вдохновлять себя самому. С помощью бизнеса. Мол, если ты будешь больше зарабатывать, то вырастет твоя самооценка и мужественность, а значит и исправятся отношения.

Подводя итоги, тебе необходимо найти доминантную эмоцию, вокруг которой будет построена твоя продажа. И в практическом курсе по копирайтингу “Большой куш 2.0” я покажу как это сделать во всех подробностях.

Элемент #2. Осознанность целевой аудитории.

Есть 1 книга по копирайтингу, за которую я заплатил 120$ без малейших раздумий. Эта книга была написана в далёком 1966 году, поэтому подавляющее большинство современных маркетологов назовёт её старьём (а меня дураком, который не умеет тратить деньги).

Но правда на моей стороне.

Потому что эта книга настоящее сокровище, которое написал один из величайших копирайтеров всех времён — Юджин Шварц.

И уже в самом начале он рассказывает о том, что очень важно понимать уровень осознанности своей аудитории. Потому что для аудитории на разных уровнях осознанности нужны разные подходы.

Так, например, для наиболее осознанной аудитории достаточно дать название продукта и напомнить о самой желанной выгоде продукта. Но проблема в том, что такой аудитории мало и даже с высочайшей конверсией продаж будет не так много.

В то же время, на самом последнем уровне осознанности (или уже неосознанности) надо провести потенциального покупателя по такому длинному пути, что эти усилия, в конечном итоге, могут просто не окупиться.

Другими словами, именно это определяет — когда хватит 1 короткого поста в паблике, чтобы продать свой продукт… а когда необходимо проводить правильный запуск и готовить аудиторию к покупке.

Элемент #3. Утончённое понимание рынка.

Были времена, когда весь копирайтинг строился на хайпе (гиперболизации).

Тексты выглядели сочно и вкусно, но особой веры не вызывали (если не брать в расчет редкие экземпляры, которые поражали любопытство и заставляли тебя поверить, но это уже совсем другая история).

Условно говоря, в похудении тебе обещали, что ты будешь есть все свои любимые продукты (в том числе, мороженое и пиццу) и тебе даже не придётся ограничивать себя в количестве. А килограммы в это время будут таять и превращать тебя в Мистера Олимпию.

Но на деле оказывалось, что мороженое должно быть соевым и без сахара, а пицца овощной и без сыра. В общем, отвратные продукты, которые и есть-то не хочется.

Постепенно рынки развивались. Люди наелись дерьма и перестали верить в заоблачный хайп. Поэтому подобные тексты сначала стали работать хуже, а потом и вовсе перестали приносить продажи. Более того, за подобные обещания необходимо отвечать в суде, поэтому копирайтеры стали умнее и аккуратнее.

Итак, тебе необходимо очень тонко понимать свой рынок:

Что УЖЕ привлекает внимание людей и вызывает у них доверие?
Какие обещания выглядят правдоподобно и привлекательно?
За что люди УЖЕ платят деньги?
Сколько люди УЖЕ платят за продукты, которые похожи на твои?

И так далее.

Потому что настоящий копирайтинг — честный, искренний и этичный.

Мы не преувеличиваем результаты. Мы не обещаем больше, чем можем дать. Мы не врём, не обнадёживаем и не занимаемся хернёй.

Если твой продукт не соответствует продаже, то улучши продукт или ослабь свой продающий пыл.

Копирайтинг — это не волшебная таблетка

Копирайтинг не продаст дерьмо. Хотя нет, это возможно, но всего один раз. А, как известно, действительно большие деньги приносят повторные продажи. На одноразовых продажах крепкий бизнес не построить.

Поэтому всегда помни, что тебе надо не только продать продукт, но и сделать так, чтобы он соответствовал продаже, твоим обещаниям и словам.

Как минимум, если человек будет использовать твой продукт так, как ты говоришь и будет следовать каждому твоему совету — он должен получить заявленный результат на 100%. Но если же он положит твой продукт на полку и будет ждать чуда, то тут «твои полномочия всё» (с).

В следующем уроке мы разберём самые опасные ошибки, которые способны убить твои продажи, даже если ты будешь писать действительно классные тексты. Как думаешь, сколько из них ты совершаешь?

Скоро узнаешь))

А пока подведём главные выводы дня:

В современном мире тебе необходимо владеть копирайтингом, чтобы успешно достигать своих целей. Потому что так или иначе — мы все что-то продаём. Продукты, услуги, идеи, себя (как личность, как работника)… и так далее.
Эмоции продают в 2 раза лучше, чем логика.
Твоя задача как копирайтера — отлично знать и понимать свою целевую аудиторию. Иначе твоя реклама будет своеобразной рулеткой.
Каждый продающий текст бьёт в конкретную целевую аудиторию. И тебе должно быть плевать на мнение людей (о твоём тексте), если они не являются целевой аудиторией.
Есть 5 уровней осознанности. И для каждого уровня осознанности нужен свой подход. Именно от этого зависит — получится ли продать всего 1 постом в своём паблике или надо будет провести полноценный запуск.
Тебе необходимо очень тонко понимать рынок, на котором ты работаешь. Потому что в слишком большое обещание люди не поверят, а слишком маленькое обещание их не зацепит.
Действительно большие деньги приносят повторные продажи. Поэтому не позволь своему продукту убить твой бизнес. Твой продукт должен соответствовать твоей продаже.