[Урок 4/5]

7 опасных ошибок, которые
убивают твои продажи

Для начала напомню ссылки на предыдущие уроки:

Урок #1. Жестокая правда об увеличении продаж в бизнесе.

Урок #2. Копирайтинг – это не искусство.

Урок #3. Принцип Парето или 3 ключевых элемента копирайтинга.

А теперь к делу:

Часто бывает так, что вроде бы и текст хороший. И написан по правилам. Но продажи почему-то еле капают. Поэтому сегодня разберемся с ошибками, которые на это влияют.

Сразу хочу сказать: ошибки — это нормально.

В школе нас учили прямо противоположному. Нас наказывали за ошибки плохими оценками. И это, в свою очередь, наложило отпечаток, что ошибаться плохо.

Это не так!

Не ошибается только тот, кто ничего не делает. И намного полезнее для опыта совершить пару десятков, а то и сотен ошибок, чем перфекционизировать и ничего не сделать. Главное, анализировать эти ошибки и учиться на них.

Не биться лбом в стену с надеждой рано или поздно пробить её, а делать правильные выводы. И если не сработало что-то одно, то пробовать что-то другое.

Тут я полностью согласен с этой цитатой: “Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов” (с) Альберт Эйнштейн.

Что же, давай разбираться с ошибками:

Ошибка #1. Отсутствие спроса.

С ростом популярности бизнес-тренингов люди стали искать свободные ниши. Или, как модно говорить, “голубые океаны” (с). И это привело к тому, что многие переусердствуют и находят ниши, в которых нет спроса.

Смотри, ты можешь быть самым гениальным продавцом, но ты не сможешь продать то, что люди не хотят. Ты не сможешь создать у них желание, которое им не свойственно.

Всё, что ты можешь — это лишь усилить желания, которые УЖЕ есть у людей.

Да, бывают редкие исключения. Но они настолько редкие, что я бы не стал рассчитывать на удачу и тратить своё время на подобные проекты. В таком случае куда больше шансов поставить все деньги на зеро и надеяться на чудо.

Поэтому внимательно изучи свою нишу. Есть ли в ней успешные проекты? Соответствует ли продукт желаниям людей? Платят ли люди деньги за похожие продукты?

И если ответ будет нет, то дважды подумай — почему.

Казалось бы, это очевидно. Но я из раза в раз вижу качественные проекты, которые не вызывают никакого интереса у людей. А потом создатели этих проектов ловят разочарование и возвращаются к прежней жизни. Потому что они вложили в проект свою душу, а никакой отдачи не получили.

Ошибка #2. Плохой аватар.

Когда ты не знаешь своего покупателя — ты можешь только надеяться на успех.

Я понимаю, что об этом часто говорят. Практически каждый бизнес-тренинг начинается с урока по исследованию целевой аудитории. Но лишь единицы действительно проходят этот шаг. Остальные отмазываются фразой “Я это уже знаю” (с).

Как показала практика, даже маркетинговые агентства не всегда уделяют должное внимание исследованию целевой аудитории.

(А я уже рассказал тебе в одном из писем, что для создания продающего текста достаточно одного лишь аватара… даже если ты только начинаешь свой путь в копирайтинге).

Потому что без аватара ты не можешь узнать истинные желания людей. Ты не можешь узнать почему они покупают твой продукт. Ты не можешь узнать какую проблему они решают твоим продуктом. Ты не можешь узнать как они называют эту проблему (вот тут скрывается целый айсберг, который может потопить твоё бизнес-судно). Ты не можешь узнать какие возражения мешают им. И так далее.

Без аватара ты можешь полагаться лишь на интуицию.

Но подумай, хочешь ли ты строить свой бизнес на интуиции?

Ошибка #3. Текст не про целевую аудиторию.

Эта ошибка вытекает из предыдущей. И без проработанного аватара ты не сможешь её исправить.

Твой текст должен быть направлен на конкретную целевую аудиторию. Он должен быть про них и для них. Они должны увидеть в тексте себя. Свои проблемы. Свои боли. Свои желания. Свои мечты. Свои эмоции.

Они должны увидеть, что ты понимаешь их.

Именно так создаётся связь между тобой и твоим потенциальным покупателем.

Людям плевать на твоё инновационное решение, если они не видят как оно решает их проблему. Людям плевать на твою безграничную экспертность, если они не увидят в тебе человека, который может им помочь. Людям плевать на твой продукт, если они не понимают, что он им подходит.

Взять, для примера, нишу услуг по трафику.

Интернет-маркетологи знакомы с этой нишей, её терминами и понимают, что они смогут получить. Но если мы возьмём бизнесменов, которые переводят свой бизнес в онлайн, то для них лидогенерация, CTR, таргет, тизер и другие термины могут быть чем-то неизвестным и непонятным. Им нужны продажи. Им нужны клиенты. И если ты будешь говорить с ними на незнакомом “языке”, то они просто пройдут мимо.

Поэтому пиши для людей, а не для узкого круга экспертов своей ниши.

Ошибка #4. Скучный текст.

Как ты думаешь, откуда пошёл миф о том, что длинные тексты не читают?

От “копирайтеров”, которые пишут скучные тексты. Они выдумывают оправдания, что время изменилось и мы утеряли способность к концентрации. Они считают, что у людей нет времени на чтение длинных текстов. И так далее.

Но проблема вовсе не в этом.

Мы всё еще способны осилить большую книгу. Мы всё еще способны посмотреть длинный фильм. Мы всё еще способны прочитать интересный лонгрид. Даже новое поколение (про которое чаще всего говорят, что они не способны усидеть на месте) смотрит многочасовые стримы, где минимум экшена.

Поэтому проблема совсем не в длине текста.

Если ты пишешь про свою целевую аудиторию и пишешь интересно, то твой текст не только прочитают, но и купят после него.

Например, один из наших учеников — Иван Кузнецов — пишет просто невероятно длинные продающие тексты. На десятки страниц А4. И, по логике вещей, он должен сидеть без продаж. А его бизнес должен был умереть ещё до своего старта.

Но он продаёт на сотни тысяч рублей каждый месяц голыми текстами. И, что самое интересное, люди сами звонят в его техподдержку и просят помощи с оплатой. Не он обзванивает людей, чтобы “закрыть” продажу. А ему звонят.

Небольшое примечание: это не значит, что надо писать гигантские тексты. Текст должен быть ровно такого размера, чтобы сделать продажу.

Ошибка #5. Сложный язык.

В школе нас учили излагать свои мысли красиво и умно, но в продажах это скорее минус, чем плюс. Потому что читать такую рекламу трудно, а это лишнее препятствие для твоего потенциального клиента.

Сюда относятся и сложные слова, которые могут быть непонятны твоим людям. И сложные метафоры, которые оставляют после себя больше вопросов, чем ответов. И сложные предложения, которые невозможно осилить с первого раза. И длинные абзацы, которые выглядят сложными для прочтения.

Не стоит перегружать читателя.

Тебе надо донести своё продающее послание просто и понятно. Без двусмысленностей. Без художественных приёмов. Без лишних сложностей.

Твой текст должен говорить с читателем.

Чтение должно проходить легко и плавно. Чтобы не хотелось бросить текст и пойти дальше.

Тем более, во времена сумасшедшей конкуренции за внимание. Твоего потенциального клиента отвлекают тысячи факторов (сериалы, котики в соцсетях, цитаты, сообщения в мессенджере, интересные посты) и если твой текст будет тяжело читать — его не прочитают.

Вот так вот.

Поэтому рекомендую попробовать простое упражнение. Возьми диктофон. Сейчас они есть в каждом смартфоне. И запиши свою продающую речь.

Для этого просто представь, что ты сидишь один на один со своим идеальным клиентом. В уютной для тебя обстановке. Вы хорошие друзья и ты рассказываешь о своём продукте. Что ты скажешь?

Как только речь будет записана — транскрибируй её и слегка(!) подкорректируй. Вуаля, готово!

Ошибка #6. Технические характеристики.

Купят ли твой курс только потому, что в нём 24 урока в формате Full HD? Или запишутся ли на твой воркшоп только потому, что он будет длиться 8 часов? Или купят ли твой смартфон только потому, что у него процессор на 2600 МГц? Или купят ли твою сумку только потому, что её размеры 60 х 30 х 20 см?

Нет.

Потому что большинство твоих покупателей просто не поймут, что значат те или иные технические характеристики.

Для них это будет пустым звуком.

Тебе надо продавать свой продукт с позиции выгоды или с позиции возможностей. Что даст та или иная техническая характеристика? Почему это должно быть важно для твоего покупателя?

Взять тот же Apple. Они не делают акцент в своих презентациях на технических характеристиках. Вместо этого они показывают возможности.

Например, благодаря мощному процессору ты сможешь моментально оказаться в дополненной реальности. Или ты сможешь запускать захватывающие игрушки, которые будут работать быстро и плавно. Или твои фотоснимки в движении будут более четкими, а снимки в темноте менее шумными.

Что тебе скажет о смартфоне больше — 2600 МГц или описание возможностей?

Ошибка #7. Страх продажи.

Так сложилось, что мы ассоциируем продажи с ушлыми сетевиками, которые в 90-ых ходили по квартирам и впаривали свои продукты. Или с надоедливыми консультантами, которые всеми силами пытаются впарить более дорогой продукт. Отсюда и пошёл стыд продавать.

Но правда в том, что без рекламы твой продукт никто не купит.

Недостаточно иметь хороший продукт. Этих хороших продуктов было столько, что и не сосчитать. И где они сейчас? Покоятся на кладбище продуктов. Их создатели решили, что их продукт продаст себя сам. Но, увы, такое бывает только в сказках.

Чтобы купить твой продукт — люди должны, как минимум, узнать о нём.

А если у тебя есть конкуренты, то они должны ещё и понять преимущество твоего продукта над продуктом конкурентов. Поэтому без рекламы тебе ничего не светит. НИ-ЧЕ-ГО!

И это особенно печально, когда у тебя действительно крутой продукт.

Поэтому не стоит стыдиться продаж. Скорее, наоборот. Тебе должно быть стыдно, если ты не продашь свой продукт. Ведь твой потенциальный клиент из-за этого купит чужой продукт. Возможно, некачественный. Возможно, бесполезный. И его боль будет только расти. Ситуация усугубится. А вина за это будет лежать только и исключительно на тебе.

К слову говоря, копирайтинг в этом очень помогает.

Потому что тебе не надо общаться вживую или проводить онлайн-трансляции, где невозможно скрыть свою неуверенность или стыд. А когда пойдут продажи и появится увереннность — можно подключать другие инструменты и каналы для масштабирования.

Как-то так.

На этом мы сегодня закончим, но впереди всё самое интересное. В следующем уроке я сделаю разбор одного продающего видео, которое использует известный бренд… и ты увидишь, что даже крупные компании следуют многим принципам, о которых мы говорили в этой серии уроков.

А после этого я расскажу тебе о нашем практическом курсе по копирайтингу. В нём ты получишь всю систему написания продающих текстов. Если ты внедришь даже часть этой системы, то твои продажи пойдут вверх. И ты познаешь силу копирайтинга на собственной шкуре.

Будет жарко!

А пока подведём главные выводы дня:

Ошибки — это нормально. Лучше написать плохой продающий текст и получить опыт, чем перфекционизировать и ничего не написать.
Ты не можешь продать то, что люди не хотят. Всё, что ты можешь — это использовать и усиливать желания, которые уже есть у людей.
В бизнесе очень важно знать и понимать своих клиентов. Только так ты сможешь выстроить рабочую систему продаж. Всё остальное — это попытки ткнуть в небо пальцем.
Твой текст должен быть направлен на конкретную целевую аудиторию. Они должны читать его и говорить себе: «Да, это про меня. Автор меня понимает». Иначе они просто пройдут мимо.
Длинных текстов не существует. Существуют скучные тексты. Существуют тексты не про целевую аудиторию. Но не длинные.
Твой продающий текст должен говорить с читателем. Он должен быть простым, понятным и легким для чтения. Не создавай лишних препятствий для своих покупателей.
Большинству людей плевать на технические характеристики твоего продукта. Для них это пустой звук. Поэтому объясняй технические характеристики с позиции выгод и возможностей, которые они дают.
Никто не купит твой продукт без рекламы. Как минимум, потому что люди о нём не узнают. Поэтому не стоит стыдиться продаж. Твоя цель — помочь покупателю. А продажа — это донесение этой мысли до самого покупателя.